Te propongo un juego¹. Estas son las reglas: supongamos que te ofrecen 10¤ para repartir con un completo extraño. Tú decides cuánto y no tienes ninguna obligación de ser justo. Sin embargo, la otra persona tiene derecho a veto y si ejecuta esa potestad, los dos termináis con cero. Piensa, ¿cuánto le ofrecerías?… ¿Decidiste? Bien, ahora imagina que participas de nuevo, pero en esta ocasión estás al otro lado y tienes que decidir si aceptas la cantidad que la otra persona te ofrece. ¿Cuál sería la mínima cantidad que estarías dispuesto a recibir?

Este es un revelador ejemplo de acuerdo ciego sin posibilidad de un tira y afloja e ilustra cuan irracionales podemos llegar a ser en una negociación. En escenarios reales del juego llevados a cabo en la Universidad de Cornell (EE.UU.), la mayoría de oferentes se mostró generosa y repartió al cincuenta por ciento. Aquellos que fueron demasiado codiciosos y propusieron menos de un treinta por ciento, fueron en su mayoría vetados y lo perdieron todo. Desde el punto de vista del que impide el acuerdo, la decisión se antoja poco racional, al fin y al cabo, está rechazando dinero a cambio de nada, ¿qué está pasando aquí?

Vivimos en un ecosistema social interconectado. Puntualmente puedes sacar provecho de una situación y salir de rositas (me vienen a la cabeza algunos políticos), pero a la larga es más que probable que, de algún modo u otro, tus decisiones actuales influencien tu situación futura, o como dice el refranero: donde las dan, las toman. Actuaciones unilaterales en apariencia ilógicas se engloban dentro de un entorno social en el que cobran sentido. Existen modelos matemáticos que explican con bastante precisión este tipo de reacciones e interacciones humanas a gran escala y no es el objeto de este artículo profundizar en ellos, pero si estás interesado, todo está bellamente expuesto en el genial libro de Richard Dawkins "El Gen Egoísta" ².

El objetivo de la negociación es ofrecer un resultado en donde todas las partes ganen. Los márgenes pueden variar en gran medida, pero al final, si no hay un mínimo beneficio (o percepción de tal), no habrá acuerdo. Por regla general, los grandes negociadores no son los que puntualmente sean capaces de obtener un mayor margen a costa de la otra parte, sino aquellos que, a través de una posición bien definida, un estudio riguroso de las alternativas y una comunicación efectiva, permiten un acuerdo ganador para ambas partes y que no dañe la relación establecida, cualquiera que ésta sea. La confianza, una vez erosionada, es muy difícil de restaurar.

Por ponerte un ejemplo práctico, imagina que eres director de Recursos Humanos de una empresa y estás negociando el sueldo con un candidato. Puedes ofrecerle una cantidad un 20% por debajo de la media del mercado sabiendo que, si él lo rechaza, tienes a otros diez aspirantes a quedarse con el puesto. Así, te diriges con una sonrisa a tu jefe jactándote de cuánto dinero has conseguido ahorrar a la empresa gracias a tus dotes negociadoras. Sin embargo, lo habitual es que la persona que acepte no sea la más capacitada y aún en el caso de que lo sea, se sabrá mal retribuido y carecerá de la mejor motivación para desempeñar su trabajo, con lo que tu empresa obtendrá un menor rendimiento; eso si no acaba yéndose a la competencia a las primeras de cambio. Mal negocio.

Según Roger Fisher y William Ury de Harvard Negotiation Project³, una negociación eficaz se basa en: (1) aislar al problema de las personas, (2) centrarse en el objetivo sin cerrarse en posiciones y (3) en buscar alternativas de ganancia mutua.

El primer aspecto es clave. Tratamos con personas: seres imperfectos, volubles y altamente emocionales, como tú y como yo, por lo que es fácil perder el foco y verse enredado en asuntos personales que no tienen que ver con el problema de fondo. A este respecto, el consejo de Fisher y Ury consiste en ser firme con el problema y suave con la gente. Muéstrate como un auténtico maestro zen de la negociación y deja de lado los prejuicios personales. He aquí algunos consejos:

• Crea un buen ambiente previo. Asiste temprano a la reunión y charla sobre aspectos informales para rebajar la tensión.
• Escucha. Utiliza la inteligencia emocional y no interrumpas por muy en desacuerdo que estés.
• Ponte en el lugar del otro para comprender su punto de vista.
• Haz a la otra parte partícipe del proceso desde el principio para que el resultado final sea una decisión conjunta.
• Cuida el lenguaje corporal: no te cruces de brazos, inclínate hacia delante cuando hable tu interlocutor y evita sentarte enfrentado, en el lado contrario de la mesa.
• Busca intereses comunes.
• No hagas juicios de valor: es preferible decir “me siento decepcionado” a lanzar una acusación dañina del tipo "eso no es cierto".

De este modo es mucho más fácil conseguir tu objetivo. Enzarzarse en una discusión solo consigue que la otra parte se enquiste en su posición con más determinación que antes.

Cuando se inicia un proceso negociador, solemos centrarnos en un único aspecto y entonces se plantea un dilema que suele acabar en un callejón sin salida. Tendemos a poner el foco en elementos que son fácilmente comparables y a evitar los que requieren un análisis más complejo. Por ejemplo, si tu pareja y tú planeáis a ir al cine y uno quiere ver una comedia romántica y el otro la última de Schwarzenegger, probablemente terminéis por no salir de casa. La solución consiste en inventar opciones. La creatividad será uno de tus mejores aliados en la negociación. En el caso anterior, podéis terminar viendo la peli que le gusta a ella y ver algún evento deportivo al día siguiente o que el que elija pague la entrada de ambos. En el caso de pedir un aumento de sueldo, puede que terminen no dándotelo, pero quizá consigas que te permitan trabajar desde casa un par de días a la semana. Antes de comenzar es recomendable hacer una lista con posibles soluciones alternativas. Éste será tu arsenal para la negociación.

Bien, bien, buen rollito, pero ¿qué ocurre cuándo la otra parte es hostil y no quiere colaborar? Pese a nuestra buena predisposición, siempre habrá gente dispuesta a manipular e intentar obtener la máxima ventaja a toda costa. En la segunda parte veremos cómo podemos hacer aikido negociador con los que llevan aviesas intenciones…