El Aikido es un arte marcial japonés que utiliza la energía del oponente para ganar control. Tal y como vimos en la primera parte de este artículo, el objetivo de una negociación es lograr un acuerdo donde todos ganen, pero lamentablemente no todo el mundo se sienta a negociar bajo esta premisa y en algunos casos podemos llegar a ser objeto de manipulación intencionada. Debemos estar alerta para reconocer estas maniobras y poder contrarrestarlas.

Paso 1: Mira en tu interior

A finales de los años sesenta, el prolífico guitarrista y compositor Frank Zappa es entrevistado en un programa de televisión dirigido por Joe Pyne, un presentador de perfil conservador, célebre por un estilo agresivo que suele desembocar en agrias polémicas con los invitados. Muchos pensaban que su áspero carácter provenía de una amputación que le abocaba a llevar una prótesis en la pierna. Tras las presentaciones de rigor, se produce el siguiente intercambio:
 

- (Pyne) Supongo que tu pelo largo te convierte en una chica.
- (Zappa) Supongo que tu pierna de madera te convierte en una mesa.

Lejos de utilizar toda la información a nuestra disposición, solemos atajar y tomar una parte por el todo. Antes de entablar una negociación conviene tomar en consideración algunas características muy humanas que pueden distorsionar el proceso:

• Nos dejamos llevar por las apariencias.
• Cuanto más tenemos, más queremos.
• Tendemos a sobrevalorar lo que ya poseemos*.
• Prestamos más atención a lo que podemos perder, en lugar de centrarnos en lo que podemos llegar a ganar.
• Una vez que hemos tomado una decisión, nos aferramos a ella aun disponiendo de evidencias en contra, con tal de no mostrarnos inconsecuentes.
• Tratamos de mantener muchas opciones abiertas, antes que perseverar por el camino más prometedor.

 

Paso 2: Evalúa tus posibilidades

Para protegerte de un pacto desfavorable, establece internamente cuál es el acuerdo de mínimos que puedes llegar a aceptar en tus actuales circunstancias y atente al mismo. Tu poder negociador se basa en buena medida en las alternativas que tengas a tu disposición. Si te hacen una proposición descabellada, simplemente guarda silencio y espera. En caso de duda, lo mejor es aplazar la negociación para poder analizar la oferta con la cabeza fría. Lo esencial es no aceptar un acuerdo del que puedas arrepentirte más adelante.

 

Paso 3: Conoce las técnicas de tu oponente

Si te hacen juego sucio, sácalo a relucir de manera explícita y cuestiona su legitimidad. Aquí tienes algunos ejemplos comunes y la forma de evitarlos:
 

• Anclaje: Estamos cableados para responder a cambios relativos de intensidad, más que para evaluar valores absolutos. Si te hablo de cientos de miles de euros, te he anclado para que tu percepción tenga un sesgo hacia cifras enormes. Cualquier otra cantidad que se comente a continuación va a quedar, comparativamente, como pequeña.
  Defensa: Si te hacen demandas desorbitadas, contraataca con una propuesta exagerada en sentido contrario.
 

• Fragmentación: Es fácil comparar dos o más ofertas análogas, pero si segmentan la propuesta en pequeñas partes arbitrarias, el juicio se complica. Piensa en los paquetes de tu proveedor de telefonía o en cómo adquiriste un billete de avión al que luego tuviste que añadir diversos servicios: maletas, comida, etc. que incrementaron sustancialmente el precio final.
  Defensa: Analiza todos los detalles y no te dejes llevar por las primeras impresiones.
 

• Lowball: Esta es una estratagema muy utilizada por los vendedores de coches y consiste en cambiar las condiciones de forma unilateral una vez que el acuerdo ha sido sellado, aduciendo un error o que alguna de las partes del contrato no había sido contabilizada. Psicológicamente, el comprador ya se ha visto a sí mismo como dueño del producto y hará lo posible por cristalizar el acuerdo. En una variante típica, se alcanza un convenio, pero en el último momento una de las partes dice que tiene que convencer ahora a su jefe.
  Defensa: Para evitar esta situación cerciórate siempre de que la persona con la que negocies tenga autoridad plena y no aceptes cambios de última hora.
 

• Agrupar ítems: Es posible que nos ofrezcan un paquete global a un precio reducido, a costa de adquirir un producto o servicio que no habíamos contemplado inicialmente.
  Defensa: La percepción de estar haciendo un buen trato nos ciega para aceptar objetos o prebendas que nos son básicamente inútiles. Analiza los términos del acuerdo y rechaza proposiciones que no te aporten ningún beneficio.
 

• Poli bueno-poli malo: Todos hemos visto esta táctica de interrogatorio en las películas y sabemos cómo funciona.
  Defensa: Si te ocurre en una negociación, dilo de forma clara y formula de nuevo tu propuesta. Una vez que su truco queda al descubierto, no tendrán más remedio que recular y empezar de nuevo.
 

• Demorar calculadamente una respuesta: El objetivo de esta estrategia es conseguir un acuerdo más favorable y se usa con frecuencia en negociaciones políticas de alto nivel, ya que la opinión pública exige cerrar un acuerdo, añadiendo presión a los negociadores. También, por ejemplo, en la compra de pisos para forzar una rebaja, ya que el tiempo corre a favor del comprador.
  Defensa: Si te sucede, lo mejor es exponer abiertamente otras ofertas que te hayan llegado para que la presión cambie de bando.
 

• Escasez: Algo se hace más deseable cuando se puede llegar a agotar. Una oferta con un límite temporal (ej.: mi proposición tiene una validez de 24 horas) tensa la cuerda para forzar una resolución precipitada.
  Defensa: La mejor protección ante esta táctica es ignorar el ultimátum, reflexionar con calma y no dejarse llevar por impulsos.
 

• Guerra psicológica: Hay todo un arsenal de ardides que puede generarte estrés de forma subliminal. Por ejemplo, si la otra persona te ofrece una silla más baja que la suya; si te sitúan delante de una puerta o un espacio abierto; imponer una postura de dominio al dar la mano de modo que la tuya queda debajo o al invadir tu espacio personal acercándose innecesariamente.
  Defensa: Si no te encuentras a gusto con la ubicación, pide un cambio de sitio. Para contrarrestar el saludo dominante, tapa con tu mano libre la de la otra persona, de modo que ésta quede por encima. Si alguien invade tu espacio personal, da un paso corto en diagonal. No te dejes avasallar y procura que tus gestos denoten confianza en ti mismo.
 

• Mentiras y ataques personales: Las injurias, calumnias y discusiones ajenas al problema de base se producen para intentar compensar una situación de desventaja y están diseñadas para distraer la atención y hacerte perder el control.
  Defensa: Cuestiona los hechos, céntrate en el problema y evita la confrontación. Tú a lo tuyo. No dejes que el foco se desvíe de la idea principal o puedes verte enredado en aspectos turbios e irrelevantes. Ponte en guardia, neutraliza el golpe y vuelve a ejecutar tu técnica…

…en otras palabras, invoca el espíritu del Aikidō.

 
 

*En un experimento de la universidad de Duke (EE.UU.), el profesor Dan Ariely preguntó a un grupo de fans que estuvo durante días haciendo cola infructuosamente para adquirir entradas de la NBA, cuánto estarían dispuestos a pagar por éstas. La respuesta fue 170$ de media. Luego preguntó a los que las habían conseguido, por cuánto estarían dispuestos a venderlas. La respuesta promedio fue 2.400$.